Максимальна користь від відвідування клієнтів або Як SAP Sales Cloud допомагає організувати візити та збільшити продажі 

Уявіть магазин для ваших товарів або бренду. Який він має бути? У яких відділах має бути ваша продукція? Які полиці ви хочете зайняти і де на них будуть розташовані товари? Які ще критерії підвищать вашу конкурентність? Яка буде цінова політика? Як перевірити відсутність або пошкодженість товару? Як часто ваш торговий представник буде відвідувати магазини різних типів? Що він має там робити? Чи є чек-листи, які слід регулярно використовувати?  
І не обов’язково це магазин продажу. Ви можете скласти концепцію перевірки салону краси, оптики, кав’ярні. Будь-який бізнес, у якого є потреба контролю об’єктів, може отримати впорядкування процесу відвідування й аудиту. Система допоможе вам розвивати бізнес лише тоді, коли у вас є чітке уявлення про свої цілі, KPI та процеси.  
Є два варіанти роботи з візитами: 
Visit Execution – це базовий варіант, зосереджений на управлінні візитами торгових представників. Ця функція забезпечує контроль за виконанням завдань під час візиту, включаючи взаємодію з клієнтом, заповнення опитувань і створення подальших дій. Система дозволяє встановлювати такі параметри, як тип візиту (наприклад, тренінг, збір платежів чи обговорення комерційної пропозиції) і налаштовувати список дій для кожного із них.  
Perfect Store (концепція Ідеального Магазину) – це розширена функціональність для Visit Execution, яка додатково може оцифрувати результати аудиту. У більшості випадків застосовується для рітейл-мереж і має покращений інтерфейс. Вона дозволяє оцінити в кількісних показниках, наскільки магазин та його відділи відповідають вашим стандартам, дає можливість порахувати KPI згідно аналізу викладки товарів, заповненості полиць тощо. Ви можете призначити для кожного виду магазину свою схему та список відділів (Points of Engagement) для перевірки, а до кожного відділу додати список завдань, опитувань та питань, на які треба отримати відповідь. І не треба вважати, що ці «відділи» є обов’язково фізичними. Вони можуть бути зоною вхідних дверей, де треба перевірити наявність реклами, адміністратора для обміну документацією, зоною торгових полиць, холодильників чи складським приміщенням. Маючи розуміння як кількісно оцінити результат аудиту, можна налаштувати KPI в розрізі відділів та в цілому для магазину. На основі результатів виконання опитувань (наприклад, відповідність планограмі, наявності пошкоджених або прострочених товарів, відповідності ціни), система може он-лайн розраховувати показники та одразу пропонувати методи виправлень. Як результат, бізнес буде мати оцифроване розуміння: де є покращення, а де треба працювати з проблемами.  

Рішення дозволяє ефективно організовувати графік візитів, враховуючи робочі години клієнта й бажані дні, рекомендовану частоту зустрічей та особливості маршруту. Ви можете формувати список відвідування клієнтів згідно обраних умов і перевіряти маршрут на карті. Система допомагає уникнути ситуацій, коли деякі клієнти залишаються поза увагою. Автоматичні нагадування про наступний візит або перегляд клієнтів без запланованих зустрічей забезпечують повноту охоплення клієнтської бази. 
Основною частиною підготовки є визначення дій, які треба виконати під час кожного типу візиту. Для кожного типу (наприклад, для мерчендайзерів, аудиторів якості або ж торгових представників) можна налаштувати свій список завдань, опитувань і перевірок, що будуть генеруватись у візиті з урахуванням параметрів клієнта. Як приклад, у візитах для клієнтів, що займаються рітейлом, у передсвятковий період може автоматично додаватись обов’язкова задача з рекламування продуктів святкової тематики з маркетинговими матеріалами. Також автоматично згенеровані списки дій є гарним прикладом онбордингу. 
Інструменти маршрутизації дозволяють оптимізувати шляхи пересування між клієнтами, економлячи час і ресурси. Двостороння інтеграція з Microsoft Outlook дозволяє створювати та переглядати візити у звичних гаджетах, а вбудовані можливості мобільного додатка забезпечують доступ до необхідної інформації з будь-якого пристрою, навіть під час руху (звісно, ми не пропонуємо працювати за кермом :) 

Функції Check-In та Check-Out дають змогу фіксувати час перебування у клієнта та геолокацію користувача на момент початку і завершення візиту. Зазвичай торгова команда з пересторогою відноситься до такого трекінгу, тому варто зазначити, що рішення аналізує геолокацію лише під час її самостійного фіксування у мобільному додатку і не порушує приватні кордони користувача та не впливає на час роботи батареї. Трекінг не лише допомагає забезпечити точність виконання візитів, але й забезпечує прозорість процесів для менеджерів. За бажанням бізнесу можна налаштовувати он-лайн повідомлення для керівників згідно відхилень, або ж формувати аналітику з приводу повноти виконання візитів.  
Іншою функцією контролю є можливість заборони завершення візиту, поки всі обов’язкові дії не буде виконано (наприклад, перевірити дебіторську заборгованість, виконання план-факту, заповнити опитування щодо мінімального обов’язкового асортименту (MML) у магазині тощо). Звісно, людський фактор присутній, і жодне рішення, де зафіксовано виконання, не може гарантувати 100% реальне виконання користувачем обов’язкових дій, але на це завжди є показники продажу.  
Система може пропонувати дії, що допоможуть вирішити проблеми, якщо KPI магазину не досягнув потрібного рівня. Наприклад, виправлення викладки товарів або оновлення цін ще до завершення візиту. Також під час візиту користувачі можуть створювати замовлення безпосередньо з екрану виконання візиту і система може надавати списки продуктів з попередніх замовлень, опитувань, MML, Cross/Up/Down Selling та рекомендацій штучного інтелекту. 
Приклад форми візиту, де видно місця для перевірки на схемі, список дій та результати перевірки: 

Система дозволяє збирати дані про виконані візити, включаючи нотатки, відповіді на опитування та додані документи. Ця інформація дає можливість будувати аналітичні звіти для оцінки ефективності роботи торгової команди та планування подальших кроків. Уявіть, що ваші торгові агенти під час візиту лише заповнюють опитування з кількістю і цінами та відповідають на питання, а ви бачите вже консолідовані результати якості перевірених магазинів.  
Доступні різні види опитувань: Store-check (продуктові опитування) – для збору інформації про ваші товари і товари конкурентів (наприклад, для фіксування ціни на полиці, перевірки відхилень погоджених цін, перевірки планограми або ж MML); Чек-листи зі списком запитань – дає можливіть написати відповідь текстом або вибрати її зі списку; Опитування задоволеності клієнтів – для збору зворотного зв'язку від клієнтів. Є також можливість автозаповнення продуктів при створенні замовлень одразу після опитування, або ж автоматичне створення запиту на обслуговування, якщо була відмічена проблема. Це зручно та економить час. 
Завдяки аналітиці бізнес отримає повну картину про ефективність роботи магазину, KPI, результати опитувань та завантаженості торгових агентів. Усі результати візитів доступні для звітів та дашбордів. Звіти можуть містити дані про час, витрачений на візит, відповіді на анкети та іншу отриману інформацію. 
Приклад результатів візиту, де видно попередній та поточний результати перевірки, КПІ за результатами опитувань, коригуючі дії для покращення ситуації.